El legado del éxito

Mantener un legado con 30 años de historia en lo más alto del mercado de camiones es muy difícil, pero no para Raúl Barcesat, presidente de Mercedes-Benz Camiones, quién continúa con el desafío  de un cambio en el transporte que empezó hace 30 años.

¿Cuándo comenzaste en Mercedes-Benz y cuál fue tu primer lugar en la compañía?

Trabajo en Mercedes-Benz desde el año 1998, así que cumplo 22 años en la compañía. Empecé en lo que era planificación de ventas y programas de producción para camiones, buses y Sprinter. Era el nexo entre ventas y la persona que cargaba los pedidos en los sistemas, para que esas unidades estén en la producción con todos los tiempos logísticos que requiere. Después pase a manejar precios del área comercial y seguía con planificación.

¿Te referís a los precios de esos productos también?

Sí, era la lógica de precio, la lógica de descuentos con las operaciones especiales, los grandes flotilleros, el manejo del presupuesto, todo eso fue durante los tres primeros años. Después pasé específicamente a la área de producto camiones.

De ahí empieza a ver una especialización en camiones, es algo que requiere tener un conocimiento ya bastante importante…

Sí, es así. Tuve la suerte de tener al lado especialistas, en ese momento estaba Horacio Marciano, una persona de las que más sabía de camiones. También, Jorge García por el lado de ventas, Gustavo Lopresti en posventa. Los verdaderos genios del producto, por decirlo de alguna manera, son ellos. Yo, obviamente aprendí todo lo posible, pero también me enfocaba mucho en las estadísticas, en lo que se vendía, cómo iba el mercado, el análisis de la competencia. Fui más product manager del lado de la estadística apoyado por estos técnicos ingenieros que saben mucho de camiones y que hicimos un gran equipo para traer los mejores camiones que podíamos, de acuerdo a lo que necesitaba el mercado, y apuntando en cada uno de los segmentos hacia dónde iba la tendencia.

Los cambios que impuso Mercedes-Benz a partir del lanzamiento de la nueva línea de camiones y convertirse en un full liner, ahí empezó a despertar una competencia. En el ámbito de tu trabajo, ¿cuánto focalizabas, en las decisiones que tomabas, respecto de la competencia? ¿qué tomabas en cuenta, qué veías?

Siempre es buena la competencia. La competencia te desafía permanentemente porque para conquistar a los clientes, quizás como bien decís vos, no sos una única opción, aparecen más opciones. Yo respeto mucho a la competencia, pero vamos a cumplir 70 años en el país el próximo año, se que de la historia no se vive, pero la historia es muy importante para mantenerla fresca y recordarle a los clientes que siempre estuvimos. Desde ese inicio en 1951, pasamos todas las crisis que hubieron es ese período en Argentina y la estamos pasando ahora también y queremos seguir estando. Entonces miraba la competencia, miraba más que nada, hacia dónde iba el mercado. Argentina es siempre un país llano, se decía que con 300 caballos alcanza, era una clásica definición, no hace falta tener más de 330 caballos. Un montón de cosas que eran reales en esa época que, después te vas dando cuenta que por diferentes factores como la ley de escalabilidad, por ejemplo, se van volteando esos paradigmas. También era la lucha trompudo-frontal, pero Mercedes prácticamente era el único oferente, había un competidor que tenía trompudos, y cada uno mostraba las ventajas y desventajas de cada una de las líneas de producto, pero la competencia enriquece el trabajo porque también ves hacia dónde van los colegas o hacia dónde quieren hacer el enfoque y no solamente en el mercado local, a mí siempre me interesó mucho Latinoamérica, específicamente Brasil. Si bien Brasil tiene otra topografía, es un mercado muy grande, y en muchas de las leyes de Mercosur o normas de contaminación fuimos de la mano como corresponde. Es bueno ver lo que uno tiene, ver lo de los colegas, qué dicen los clientes, qué pasa en otro mercado, hacia dónde va la tendencia y eso te da una visión mucho más global del transporte y enriquece tus decisiones.

Cada vez hay una oferta más grande en las especializaciones que hay. Empiezan a aparecer actividades, en un momento fue la minería, vaca muerta, el campo siempre fue una parte sólida, etc. Los productos se tienen que ir adecuando a las topografías, los lugares a donde van a trabajar…

Además el desarrollo de los concesionarios, el peso que tenía una zona hace veinte años quizás no es el mismo hoy. Entonces permanentemente tenés que adecuar tu red de concesionarios para estar cerca de esos negocios o nichos, como bien decís vos, cómo dar soporte de posventa, cómo cubrir la zona, y demás. Mercedes-Benz tiene hoy 22 concesionarios, pero más de 60 puntos de venta y posventa. Es raro que cada 300 kilómetros no tengas un lugar de servicio. Nosotros estamos en todo el país, profesionalizando constantemente la red, a los vendedores, los mecánicos, lo que es capacitación, entonces detrás de estos productos, de estos nuevos nichos que decís, hay toda una red de posventa, con repuestos para abastecerlos siempre. Nosotros decimos que cuando vendemos un vehículo ahí empieza la historia, porque tenés que abastecerlo en toda su ruta de trabajo, tenés que tener los repuestos necesarios en stock para entrega inmediata, estar organizado para que llegue al concesionario en 24 horas y que nunca haya una unidad parada, minimizando los tiempos. Entonces, la verdad que es un trabajo apasionante porque no termina nunca, no es que decís ya tengo el modelo de negocio, lo replico en los próximos tres años y soy exitoso, pero eso no sirve porque esto evoluciona continuamente. Por ejemplo, la escalabilidad, hace quince años era raro ver patentamientos de vehículos 6×2 y hoy en día, el último año, el crecimiento es increíble, con suspensión neumática, ABS; entonces es tecnología, es adecuar estrategias, adecuar políticas, es capacitarnos todos, es aprender, también de otros países, es Brasil, es Alemania o el país que sea, donde uno tiene la posibilidad de ver cómo se va desarrollando, porque a la larga los cambios llegan. Escuchas que dicen “a la Argentina no va a llegar”, pero los cambios, por suerte, llegan.

También llega esto que se llama globalización y los perfiles industriales en cada país cambian y eso hace que a veces sea muy difícil concretar la fabricación de un vehículo nacional. Mercedes lo ha logrado, y siempre ha logrado mantener su fábrica funcionando, pero también abre la puerta a que venga tecnología de otros lugares a competir. Ya por ahí no es tan rentable tener el taller adentro con el pañol de repuestos, eso te va modificando permanentemente, es como una ola que viene y no te deja sacar la cabeza.

Es así. Todos los concesionarios tienen talleres móviles. En la última expoagro presentamos un taller container, mostrando todo el concepto de lo que es movilidad total. Hoy estamos yendo al lugar del cliente a hacer el servicio y en las zonas de más dificultad de acceso, sabemos que es dificil que el camión salga para ir a un concesionario a hacer el servicio y volver, es mucho tiempo y mucho tiempo de dinero, entonces se coordina el servicio in situ. Hoy hay una logística mucho más eficiente e inteligente para que el negocio funcione. Esto tiene que funcionar para el transportista, para que podamos seguir desarrollando herramientas y vendiendo más productos. Es un contínuo proceso. Esto realmente es esa mejora contínua que necesitamos todos y que también necesita el país para ser más eficiente, para exportar sus productos.

¿Dónde está la clave para comprar un Mercedes-Benz y no otro? ¿Qué hace la diferencia?

Primero, para poner en perspectiva, en camiones hoy estamos con un 31,5% de participación de mercado, casi un cliente de cada tres compra un Mercedes-Benz. En buses tenemos una participación muy alta, del 70%. Cuando hablás con un transportista, lo que analiza es el ciclo de vida del producto, porque el precio de compra es un determinante, pero el cliente analiza el negocio hasta la venta de ese usado, analiza todo. Esto incluye la performance, lo que le rindió ese camión, cómo lo atendieron, los tiempos de trabajo eficientes que tuvo y después cuánto vale ese usado en el mercado. En esa ecuación Mercedes-Benz está muy bien posicionado y por eso los clientes nos eligen. Después hay situaciones muy particulares por las cuales algún cliente que tiene un trabajo urgente que hacer y quizás la variable precio y financiación de corto plazo puede ser determinante para la compra y está bien que sea así, y a ese cliente hay que escucharlo y hay que hacer la oferta lo más atractiva posible. Pero Mercedes-Benz te brinda a lo largo de todo el ciclo de vida del producto la tranquilidad de acompañarte kilómetro a kilómetro y de que ese usado tenga un valor de reventa interesante. Ahí vuelvo a hacer la compra del cero, volvemos a estar presentes y le ofrecemos tomar ese usado por nuestro concesionario de usados Selectrucks que abrimos hace un año y medio. Nuestro servicio de posventa es excelente, tenemos contratos de mantenimiento por kilómetro; también contamos con el servicio Reman, que es la remanufactura de una caja o motor realizado en nuestro Centro Industrial Juan Manuel Fangio, con entrega inmediata y con nuestra garantía. Todo lo que hacemos es para amenizar los tiempos de parada del vehículo. Como te mencioné, contamos con la red de concesionarios más amplia del país. Ese es el proceso y eso es lo que les queremos ofrecer a los clientes. Por suerte muchos de ellos lo perciben y nos eligen.

Si un cliente necesita que lo acompañen a ver a su cliente o configurar algo que necesita especialmente en un vehículo, ¿puede hacerlo en Mercedes-Benz?

Por supuesto. Para darte un ejemplo, hace poco con un cliente de la construcción configuramos un Arocs con algunas características que necesitaba. Hoy tenemos que darle al cliente la solución que necesita para que sigamos vendiendo productos y produciendo más y más. Queremos que a ese cliente le vaya bien y que tenga más trabajo, y pueda renovar el día de mañana la unidad. Hoy llegamos a todo. Tenemos programas de contrato de mantenimiento, a los cuales llamamos “select”, porque el cliente elige que servicios quiere, tenemos paquetes de productos, de financiación que ofrecemos, pero cuando tenemos que ir al detalle de lo específico de ese cliente, lo hacemos. Y teniendo una financiera de marca propia, una compañía de plan de ahorro propia, también tenemos la posibilidad de desarrollar el producto a la medida del cliente, porque podemos cambiar el plazo de financiación, acotarlo, alargarlo, hacer un leasing, un plan de ahorro, tenemos plan de ahorro con entrega anticipada o plan de ahorro convencionales 70/30 o a 84 meses. Tratamos de ofrecer todo el abanico posible y que el cliente vea en Mercedes-Benz una posibilidad válida de acuerdo a su trabajo.

Con carácter transitivo pasaron a ser esenciales, Mercedes-Benz en este caso. Es un año atípico, ¿qué hicieron ustedes en medio de una pandemia que no se vio desde 1918 con la gripe española?

Vamos con lo positivo, y es que pasó en esta época en la que pudimos trabajar virtualmente, pudimos planificar y hacer el trabajo diario como hoy en día. Para el transporte yo creo que salió con el valor que se merece. Todavía recuerdo cuando a la noche pasaba la recolección de basura y la gente los aplaudía o cuando los camiones pasaban en la ruta con los productos para los supermercados. En esta pandemia tuvimos un abastecimiento total, entonces aplaudo a todos los que siguieron trabajando y haciendo eso posible, entonces ¿qué me quedo? Mucha gente tomó conciencia de la importancia de los transportes, en este caso del camión, siendo una actividad esencial, y también los buses para trasladar a las personas, a los médicos, a los enfermeros y después tuvimos que adaptarnos a todo.

Y en esta etapa actual, ¿cómo estamos?

No sé si bien, pero por lo menos empezamos a recuperarnos. Terminamos el 2020 con un mercado de patentamientos de 9.050 camiones y Argentina tendría que tener 20.000.En el 2017 tuvimos un mercado con 22.000 unidades, pero después veníamos cayendo todos los años. Pensábamos empezar a recuperarnos y llegó la pandemia con más crisis, cierre de las fábricas, nuestra fábrica cerró a fines de marzo, abril y mayo. Y luego el desafío de empezar con los protocolos, los permisos, las habilitaciones, cómo trasladar a nuestra gente en bus, cómo trasladarla a la fábrica, todas las medidas que incorporamos en la fábrica. Ahí también me quedo con algo positivo, porque no solo se trabajó desde la empresa, también se presentó un video de ADEFA con todas las terminales juntas y el sindicato fue quien presentó el primer protocolo para que vuelvan a abrir las fábricas. La industria automotriz fue una de las primeras que arrancó, por allá, en los primeros días de junio; entonces hay otro punto de inflexión, que fue volver a tener la fábrica operando para tener productos para el mercado, porque si bien sigue siendo bajo, a algunos clientes les resultó atractivo comprar productos al dólar oficial, cuando ya empieza a haber una brecha cambiaria con otro tipo de dólar y esto que pasa en Argentina con el tipo de cambio es muy difícil de explicar en el exterior. El mercado que iba a ser más bajo se estabiliza y necesitás más unidades de las que pensabas a principio de año, y esto pasa en una o dos semanas, y ese plan que hace dos semanas lo hiciste muy bien y resulta que ahora tenés que modificarlo y explicarle a tu casa matriz que lo que hiciste fue profesional, y ahora sigue siendo profesional pero distinto porque pasó esto en Argentina. El año lo dividiría en tres etapa: la primera hasta marzo, la segunda cuando volvemos a producir vehículos y la tercera es esta brecha cambiaria que genera más demanda que lo previsto y tenes que incrementar los programas de producción para poder abastecer bien al mercado sin olvidarse que atrás hay muchísimos proveedores que dependen de nosotros, entonces activar este circuito fue un desafío importante. Es un contínuo analizar y dar de nuevo.

Sos el heredero de lo que nació en el año 89, que se afianzó en el 90, que significó mucho para el transporte de cargas, para el desarrollo del país, y queda en las manos el futuro. A pesar de todo este momento que estamos viviendo, ¿cómo ves el futuro, pasada esta pandemia? ¿Dónde querés ver a Mercedes, a donde lo vas a llevar?

Nosotros tenemos un propósito como empresa, que es mantener al mundo en movimiento. Más allá de la frase y las palabras, es un desafío enorme, nosotros transportamos los productos y trasladamos personas. Eso no se va a detener, yo también espero que pase esta pandemia y, Argentina, por el diseño que tiene, independientemente que crezca mañana el ferrocarril o no, para llegar a todos lados, se necesita un camión. En todo caso puede cambiar un poco si se desarrolla el transporte ferroviario, por ahí algún camión menos de larga distancia, pero se verían más camiones urbanos.

¿Cómo ves esta post pandemia?

Recuperando Argentina el terreno que se merece y necesita, en primer lugar. Hay que renovar el parque, yo seguiría analizando lo que va a ser el futuro. Hoy todavía tenemos unidades del año 70, muy queridas y valoradas por nosotros, pero ya cumplen 50 años. Tenemos que reformar el parque, que la antigüedad de esas unidades pase a ser de 20 años, y las de 20 años a 10 años y las de 10 años a un 0km. Ojalá se pueda lograr y así tener menos contaminación y más seguridad, obviamente eso es menos accidentes. ¿A dónde apuntamos? A lo eléctrico, ese es el futuro del mundo. Los combustibles fósiles tienen su fecha de vencimiento. Ya están rodando camiones Mercedes eléctricos, se están desarrollando un tipo de vehículo con celdas de hidrógeno, algunos para corta distancia, otros para larga distancia. Si me decís cual es mi futuro, ojala tenga la chance de lanzar el eléctrico en Argentina, pero siempre y cuando se den los pasos anteriores que dije, primero renovar el parque y después dar el salto, hay que caminar, trotar y después correr. A nosotros todavía nos falta caminar y mucho, necesitamos que Argentina se recupere, esto es clave, el transporte es el reflejo del crecimiento de un país, si un país crece, consume y es próspero, obviamente se necesitan unidades, hay actividad, y eso da para que muchas familias tengamos trabajo.