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Un vehículo usado pero con toda nuestra garantía

Scania Argentina comercializa vehículos usados desde el año 2017, brindando la posibilidad a los clientes de adquirir un vehículo 0 km Scania, entregando un vehículo usado como parte de pago. Tuvimos la oportunidad de hablar con Fernando Ríos, director Comercial de Scania Argentina, quién nos explicó como es la proceso por el cuál los clientes podrán contar con los servicios de la empresa, obteniendo el máximo tiempo operativo por el mínimo costo de operación.

¿Como surge esta división de negocios dentro de la empresa?

Vehículos usados es principalmente un negocio que en Scania Argentina lleva varios años y ha sido un gran requerimiento de los clientes, por practicidad y la facilidad que genera. Los dos requerimientos eran que nosotros tomemos vehículos usados directamente al renovar la unidad y también poder comprarle vehículos usados directamente a Scania. Cuando digo Scania me refiero a la red de concesionarios propios, que cubren aproximadamente la mitad de lo que es el mercado en Argentina. Entonces en el 2017 comenzamos a  comercializar vehículos usados de forma directa y en 2019, como otro hito, tuvimos el lanzamiento de lo que fue la plataforma digital, donde pudimos detallar los vehículos que estamos ofreciendo en nuestra propia página, además de otras plataformas digitales que veníamos trabajando como Mercado Libre.

¿Cuál ha sido la respuesta de los clientes?

Muy buena. En este contexto hemos crecido un 50% desde su lanzamiento, en 2017 vendimos 40 vehículos y este año pensamos que lo terminaremos en 160 unidades, proyectando un 2021 serán unos 200 vehículos más. Nos hemos abierto a la posibilidad de tomar otras marcas y así facilitar a los clientes el paso a nuestra marca.

Si traigo un vehículo de otra marca, ¿cómo es el proceso?

Antes de tomar el vehículo usado, se realiza una minuciosa inspección de 80 puntos, lo que lleva unas cuatro horas de trabajo, El vehículo usado se vende con todos los puntos detectados en la inspección ya reparados. Es decir, que se vende en mejores condiciones de las que tenía.

Y en materia de servicios, ¿podés acceder a los mismos que al comprar un 0Km?

Estamos sumando a los vehículos usados de Scania todos los servicios y todas las ventajas que tenemos cuando vendemos un vehículo nuevo, me refiero a ofrecerles servicios contratados como mantenimiento o bien hacer algunas adaptaciones desde nuestros propios talleres con garantía de esos trabajo. También lo que tiene que ver con servicios conectados, desde el año 2013 todos nuestros vehículos están conectados remotamente y eso nos permite a nosotros, por ejemplo,  programar servicios, entrenar conductores, que es tan importante siempre para tener la mayor eficiencia y cuidado de los vehículos. Y con esto que estamos impulsando, y que lleva tres meses, ya hemos logrado un 50% de penetración en la venta de usados y que acompaña la estrategia que tiene Scania en 0 km.

¿Financiación?

La compra de una unidad usada cuenta con financiación de Scania, que consiste en abonar la mitad del precio del camión a 12 meses. Los valores los cotizamos en dólares y así evitamos cualquier alteración por el tipo de cambio.

Generalmente cuando uno va a un concesionario oficial y lleva un camión de otra marca, sucede que lo valúan menos del precio de mercado y termina conveniéndole al cliente venderlo por su cuenta, ¿ustedes toman en cuenta eso? ¿Tienen un valor de referencia, no digo oficial, pero por lo menos para que el cliente sienta que defienden un usado aunque sea de otra marca?

Uno de los pilares es la inspección para ver en qué estado está el camión;  no es prudente de parte nuestra dar un precio solo viendo kilometraje y fotos, porque después tenemos el compromiso de poner en condiciones ese camión.  También está el tema de la aplicación y marca, que obviamente el mercado lo define. No te voy a mentir, hay marcas que son menos solicitadas, por ende nosotros sabemos que por ahí esa unidad va a estar más tiempo en stock, que pueden ser dos o tres meses, pero acá lo que predomina para Scania es el estado real de la unidad.

¿Cómo es la garantía respecto a las distintas marcas y cantidad de kilómetros?

Bueno, garantía no estamos estipulando por los kilómetros. Para los vehículos Scania, todas las reparaciones que surgen de la inspección, por ejemplo, supongamos un embrague o inyección, todas las reparaciones al ser dentro de Scania en un taller oficial, van a tener un año de garantía, tanto en el repuesto como en la mano de obra porque se hizo en un concesionario oficial.  Todos los repuestos utilizados para las reparaciones son originales marca Scania, diseñados en términos de funcionalidad y calidad, lo que se traduce en menor riesgo de averías, reducción de costos de reparación y menor cantidad de paradas imprevistas. Para el resto de las marcas lo estamos estipulando a 3 meses.

En líneas generales del mercado y particularmente de Scania, ¿cómo ves este cierre del 2020 y qué proyección están viendo para el 2021?

La verdad es que tuvimos un año muy particular marcado por la pandemia. En abril y mayo, tuvimos un volumen de negocios bastante comprimido, con mucha incertidumbre en el mercado, así que el año es un año atípico si lo vemos mes por mes. A nivel global es un año que vamos a superar las ventas del año pasado, nosotros el año pasado vendimos alrededor de 900 unidades y este año vamos a estar en 1250 unidades, lo que nos pone muy contentos. Para el año que viene, por supuesto, hay mucha incertidumbre, va a ser bastante interesante e importante ver cómo se reacomoda la economía después de lo que sería la salida de la pandemia, aunque nosotros en lo que hace al transporte si vemos que la actividad se va a mantener, como se ha recompuesto este año y que la demanda también de vehículos se va a mantener como para tener un año parecido a este. Por supuesto que pueden cambiar las cosas hacia abajo y hacia arriba, cómo pasó este año, pero de todas maneras en Argentina siempre hay que recorrer todo el camino, no solamente enviar a producir la unidad sino que esa unidad que ingresa al país tiene que ser financiada, pagada y entregada, con lo cual es todo un camino por delante. Nosotros tenemos más de 1000 unidades ya vendidas en esas condiciones, así que estamos con buenas expectativas pero expectantes igual, esperando ver cómo va a ser la evolución de la economía después de esta pandemia y de todo lo que pasó este año.