20 años abriendo caminos

ENTREVISTA: Pablo Hurtado, director Comercial de Volvo Trucks & Buses AG.

Volvo llega en un año muy difícil, como fue el año 2001. ¿Cuál es el balance de la marca en estos 20 años?

Sin dudas el año en el que Volvo se instala en Argentina, fue un año muy desafiante, un año con mucha incertidumbre, pero Argentina es el segundo mercado más importante de Latinoamérica para todas las marcas, es un mercado muy fuerte. Entonces entendiendo ese potencial del mercado, el potencial de nuestros productos, de los clientes, resumiéndolo en estos 20 años, podríamos decir que durante los primeros 12 años, Volvo estuvo de alguna forma entendiendo dónde quería jugar, cuál iba a ser su posicionamiento y cómo iba a ser su estrategia a largo plazo y, a partir de ahí, se decidió avanzar a un ritmo más acelerado y con otro enfoque y es ahí donde Volvo empezó a crecer fuertemente. Todavía es una empresa joven, esto siempre lo destacamos, pero que durante estos últimos años ha hecho muchísimo, no solo puertas adentro sino también hacia fuera, como el crecimiento de la red de concesionarios.

¿Qué es lo que ha hecho posible este crecimiento?

Lo primero es el producto. Si bien todos saben que un camión Volvo es de altísima calidad, de muchísima performance, prestaciones y robustez, lo importante para nosotros siempre es tener el último camión, la última tecnología disponible en Europa, acá en Argentina. Así fue como en 2014, se lanzó en Europa la nueva línea F con todas cabinas nuevas y, en el mismo año, nosotros lo lanzamos en Argentina. Otro factor es trabajar la oferta de un producto que se adecúe al mercado, obviamente no es lo mismo un camión para Brasil, donde tiene una topografía muy irregular con muchas pendientes y demás, a una topografía totalmente plana como tiene Argentina. Entonces ahí también entendimos cuál era el producto adecuado para el mercado argentino y qué necesidades había, que eventualmente no estaban satisfechas, y ahí hablamos también de camiones fuera de ruta, donde trabajamos muy fuerte. Nosotros en el mercado de camiones fuera de ruta realmente éramos muy poco conocidos, y en estos eventos pudimos mostrar la performance del camión en el manejo, que pudieran verlo y sentir lo que era un camión cargado en una pendiente, subiendo, bajando y vadeando. Y en esa época, por ejemplo, entendimos cuáles eran las necesidades del mercado y trajimos el VM 32 toneladas, que fue un camión pionero en su segmento y que marcó el rumbo para otras marcas, que empezaron a traer un camión como este que es un camión 6×4 para construcciones, que nosotros llamamos ligeras, para abastecimiento en ruta, para construcciones de ciudades, un camión realmente muy robusto que fue líder en su momento en el mercado. Eso fue una forma de ir un poco marcando el camino del producto, la base. Cuando armamos un equipo de fútbol, lo hacemos de atrás para adelante, bueno, este sería el 2, la base del equipo. Después veíamos que todas las marcas decían “tiene un consumo de tanto, tiene una autonomía de tanto, tiene un torque, una potencia…” que son las características que vienen de fábrica, que son los que dicen los datos de fábrica, y ahí es donde nosotros dijimos “queremos hablarle a nuestros clientes con la performance de nuestros camiones, manejados por conductores argentinos en rutas argentinas, y ahí es donde empezamos a hacer tests de nuestros propios camiones para entender cuál es el nivel de consumo con, por ejemplo, una cisterna cargada como va normalmente en un trayecto que hacen los clientes en los horarios que circulan los camiones de cargas peligrosas, como para entender cuáles son los parámetros de funcionamiento y de performance del camión y poder hablar y transmitir los datos basándonos en la experiencia y en los tests que nosotros realizamos. Y así en poco menos de 4 años llegamos a hacer 12 tests diferentes en nuestros camiones.

El grupo Volvo es uno de los conglomerados industriales más grandes del mundo, al llegar a un lugar como Argentina ¿qué le aportó, como lo podrías resumir?

Te podría decir dos cosas que son realmente importantes para el transportista. La primera es la reducción en el costo de operación, claramente un cliente está dispuesto a pagar más por un camión Volvo porque entiende que sus costos de operación luego van a ser mucho más bajos, y en ese sentido trabajamos muchísimo, trabajamos con incorporaciones cuando ingresó la ley de escalabilidad, fuimos de los primeros en ofrecer una gama completa de punta a punta, entendiendo cuál era la mejor configuración y demostrando cuáles eran los beneficios de tener un camión escalado. Y después, siguiendo la misma sintonía de los costos de operación, empezamos a ver que los camiones todavía tenían espacio de mejora de combustible y ahí implementamos en el año 2019 lo que llamamos la tecnología de consumo inteligente, donde trabajamos sobre la configuración del turbo, la configuración del pedal del acelerador, la relación de diferencial, la electrónica del motor, y mejoramos aún más el consumo de combustible en los camiones con motores de 13 litros. Eso realmente fue un punto que los clientes valoraron mucho.

La otra pata fuerte que tenés que consolidar en una marca como Volvo o cualquier otra marca importante, es la red de concesionarios, ¿cómo está la red de Volvo?

Ese es un punto muy importante porque nosotros realmente tenemos una relación con la red de concesionarios que es destacable. Podemos trabajar en visiones conjuntas sin estar en diferentes lados de la vereda, podemos ir pensando cuántos son nuestros planes de trabajo a futuro, entonces eso se hace mucho más fácil cuando hay una visión compartida. Si miramos 20 años atrás, nosotros teníamos en Argentina 6 puntos de atención en todo el país, y ahora tenemos 22. Y todavía estamos en una etapa de crecimiento, pero todos son concesionarios, son empresas que conocen muy bien el negocio, entienden muy bien cuáles son las necesidades que tiene el cliente. Cuando se da esa combinación de factores ahí es cuando se empieza a generar este diferencial que vos decías. Los productos en general tecnológicamente son muy buenos, son muy competitivos, pero la diferencia se hace en el servicio y en la relación con las personas, y es ahí donde nosotros estamos construyendo y estamos realmente contentos de celebrar estos 20 años, de celebrar la relación y el conocimiento que tenemos y que nuestros clientes tienen de nosotros. Eso es una pieza fundamental.

Siempre dicen que comprar un Volvo no es un negocio de oportunidad, es una unidad económica a 10 años promedio, ¿esto lo entienden los clientes?

La forma de organizar los negocios evoluciona y hoy las empresas miran el costo de sus insumos, no solo del camión, sino también el de los neumáticos y otros insumos más, pero no por el valor inicial o final, sino por el costo por kilómetro, y ahí es donde nosotros hacemos mucho hincapié. Más allá del horizonte temporal, el costo kilométrico es la unidad de medida, que de alguna forma equipara igual a todos, o los mide a todos con la misma vara, independientemente cual sea el precio de ingreso, cual sea la financiación y demás, todos tenemos un costo kilométrico. Al inicio de la pandemia, lanzamos un nuevo estándar de seguridad para los camiones en Argentina, donde definimos que la seguridad en nuestros camiones tiene que ser un equipamiento de serie, y estamos hablando de equipamientos importantes como el control de crucero adaptativo, frenado de emergencia, alerta de cansancio, control de estabilidad, no estamos hablando únicamente de un airbag o de un ABS, porque entendemos que tenemos que proteger primero al conductor, segundo al camión con la carga y tercero a quienes rodean al camión, y en ese contexto nosotros somos parte del problema pero también de la soluciónde la seguridad en la Argentina. En eso nos convertimos en pioneros, y en eso hoy tomamos un rol preponderante. En breve vamos a empezar a trabajar con proyectos como tecnologías limpias de bajo consumo o de baja contaminación, vamos a seguir trabajando todos los años para seguir incorporando novedades al mercado porque uno tiene que estar permanentemente generando novedades para poder estar al frente.

¿Cómo ves la marca a futuro? ¿Qué significan los 20 años en Argentina?

El grupo ve los negocios a largo plazo y Argentina ha demostrado ser un país muy valioso para el mercado de camiones, no solamente en los últimos 20 años. Hay algo que he aprendido a medida que he conocido a los clientes, al transportista, y es un empresario que no ha hecho un máster de negocios, pero sí uno en la vida del día a día del transporte, y realmente es un empresario que está siempre mirando hacia adelante, siempre apostando a que el negocio siga creciendo y realmente creo que eso hace una diferencia en la Argentina. Si a ellos les va bien, a nosotros también nos va a ir bien. Así que la verdad en sentido al futuro, no quiero hacer predicciones de ningún tipo económicas porque no es lo que me corresponde, pero si tenemos que hablar de qué visión tiene el Grupo, es la de seguir apostando y sin ninguna duda continuar con nuestra presencia en Argentina. Tenemos cada vez mayor participación del mercado, cada vez mayor valor de toma de los usados, esto es algo importante que también forma parte de la historia. //